+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область
Главная
документы
Функции отдела продаж торгового предприятия

Функции отдела продаж торгового предприятия

Разберем ключевые задачи, которые ставит опытный руководитель своим менеджерам по продажам, чтобы стабильно выполнять план. Провалы в объемах реализаций, снижение прибыли, потеря клиентской базы — результат ошибок руководителя при определении целей и задач для сотрудников отдела продаж. Главная цель существования бизнеса — это обслуживание клиентов и получение прибыли. Все ресурсы, которые используются в компании, направлены именно на этот вектор развития. Основную роль в получении прибыли играет отдел продаж.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: 7 качеств руководителя

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Отдел продаж

Давайте вспомним как Вы начинали свой бизнес. Скорей всего, на первых порах, реализацией своих товаров или услуг в компании Вы занимались самостоятельно. Поскольку Вы были основателем и владельцем бизнеса, Вам нужны были деньги, то и привлечением клиентов Вы занимались самостоятельно, да и всем документооборотом заодно.

Кстати сказать, у нас было тоже самое. До сих пор со смехом вспоминаю свои первые холодные звонки, которые мы делали из кафе, когда у нас еще не было офиса. И если Вы все делали правильно и появлялись клиенты, то соответственно появлялись и деньги.

Увеличивался объем работы и продавать самостоятельно Вы уже не могли, нужно было уделять время и на маркетинг, и управленческие функции выполнять. Естественно, рано или поздно перед каждым вставал вопрос создания отдела продаж.

Но стал ли он эффективным при такой схеме? Давайте я вам расскажу про структуру отдела продаж и его функции. Покажу на примере как может выглядеть организационная структура отдела продаж в разных бизнесах. Иногда в бизнесе не хватает маленькой шестеренки, чтобы он начал работать гораздо быстрей. И возможно знания из этой статьи, те схемы, которые я Вам покажу, как раз и станут такой шестеренкой. Вы измените подход к маркетингу, документообороту и управлению в целом.

Нет, это не бухгалтерия хотя платить налоги обязательно нужно! Вопрос просто в сумме ; и не документооборот предприятия, и даже не маркетинг.

Самая важная часть в любом бизнесе — это продажи! Будут продажи, бизнес будет процветать и расти. Поэтому всегда остро встает вопрос организации структуры вашего отдела продаж. Обратите внимание, именно отдела продаж, а не отдела обслуживания клиентов, как это часто бывает в крупных компаниях. Клиентов вполне достаточно и менеджеры по продажам работают с уже существующими, при этом изредка закрывают новые сделки от входящих клиентов.

Ну, в лучшем случае, изредка делают холодные звонки. То есть они занимаются маркетингом, бухгалтерией, закрытием документов, но продажами то они занимаются в последнюю очередь!

И это все с санкций руководства! В этой статье мы поговорим именно об организации продаж на Вашем предприятии. Давайте разбираться с каждым отделом продаж по очереди, где рассмотрим его отличия и основные особенности:. Если вдруг Вы не в курсе, то РОП — это руководитель отдела продаж. Ох уж эти профессиональные термины! Для какого бизнеса подходит? Есть руководитель компании, который сам выполняет роль управленца и РОПа, или у него есть на этой должности отдельный человек.

У него в подчинении есть несколько торговых представителей. Простой пример. Предприятие одного из наших клиентов, который занимается оптовой продажей строительных материалов по Сибири 4 филиала. Есть генеральный директор, которому подчиняется РОП в главном филиале , а у РОПа в своём подчинение находится от одного до пяти торговых представителей.

Как правило, деление торговых представителей в подобной схеме происходит либо по территориальному признаку, либо по ассортиментному ряду. В это понятие также включаются и продавцы розничных магазинов и, возможно, диспетчеры компании, которые оказывают услуги и просто принимают входящие звонки. Почему как у всех? Да потому, что подобный пример построения отделов продаж мы видим постоянно, ведь он универсален и подходит под любой бизнес.

Еще один пример. Наш клиент, который занимается продажей спецтехники по России 5 филиалов по стране. Есть генеральный директор, который занимается основным управлением, в каждом филиале РОП и под ним от одного до десяти менеджеров по продажам, которые продают спецтехнику на десятки и даже сотни тысяч долларов, даже не выходя из офиса.

Предисловие: Сразу скажу, что эти названия не общепринятые. Названия я написал простым и понятным языком. Но если первые 2 примера управления отделом продаж всем известны и понятны, то этот и следующий встречается редко и за их построение в любой.

К примеру, оптовой компании опытные консультанты возьмут от тысяч рублей и мы не станем исключением, так как процесс работы и правда очень сложный. Согласен, умными терминами кидаться может каждый, поэтому я и приготовил, чем каждый из этих загадочных людей занимается. Вечером в офис приходят студенты или нанимается колл-центр и по подготовленной базе прозванивают клиентов, отбирая потенциально заинтересованных.

Естественно все это они делают по шаблонным скриптам продаж. Далее список потенциально заинтересованных клиентов передается менеджерам по продажам. Которые уже заключают сделку, обрабатывая клиента и все его возражения и приглашают в офис, где клиента обслуживают совершенно другие люди.

Они считают страховку, заключают договор и берут с клиента деньги, то есть не продают, а просто оформляют. Вот так все интересно и просто! Как минимум, один и весьма важный, в первых 2 примерах отделов продаж у Вас всегда будут один-два торговых представителя или менеджера по продажам.

Коллер тот, кто делает холодные звонки отлично звонит, но при этом совершенно не умеет продавать на встрече и т. Я думаю, основную мысль Вы поняли. В чем отличие от 3-х этапного? Добавляется ещё один тип людей, а именно Lead Development. Самый банальный и понятный для всех — это бизнес — автосалоны. Где одни обзванивают и назначают встречи, другие проводят встречи и оформляют сделку, третьи ведут клиента во время гарантийного периода, ну, а повторными продажами и получением обратной связи занимаются другие.

Вот вам минусы и плюсы. Выбирайте какая структура отдела продаж больше нравится! Но нет, я просто от себя добавлю пару фраз — 3-х позиционный отдел, на мой взгляд, идеально подходит для сложных бизнесов, ну или для очень амбициозных и собранных.

При его чертовски сложной реализации, с его помощью можно масштабироваться в разы быстрее. Но справедливо будет заметить, что ни один отдел продаж не будет работать эффективно, не имея для этого нужных инструментов. Например, таких как скрипты продаж. Жестков Уважаемый пользователь. Администрация сайта прилагает все усилия для того, чтобы предоставить на этом сайте достоверную и полезную информацию, которая отвечает на вопросы пользователей сайта, но в то же время не исключает возникновения ошибок.

Вся информация предоставляется в исходном виде, без гарантий полноты или своевременности, и без иных, явно выраженных или подразумеваемых гарантий. Данные ссылки размещены для удобства пользователей и не означают, что Администрация одобряет содержание других сайтов. В обязанности Администрации не входит контроль легальности передаваемой информации любой, включая, но не ограничиваясь, информацией, передаваемой между пользователями, внутренней пересылки в виде различных ссылок, текстов или архивов , определение прав собственности или законности передачи, приема или использования этой информации.

Вы несете ответственность за использование этих и подобных материалов. Пользователь соглашается с тем, что все возможные споры будут разрешаться по нормам российского права. Если в соответствии с действующими законами какие-либо условия будут признаны недействительными, остальные условия остаются в полной силе.

Если предположительное Вы считаете гарантированными, то также берете на себя все риски по их неполучению. Если указывается конкретная сумма заработка или конкретный результат у лица или лиц, которые занимаются бизнесом, то это не гарантирует лично Вам такого же дохода при организации аналогичного предпринимательства.

Все вопросы, размещенные на данном сайте и связанные с получением доходов и прибылей, не могут приравниваться к средним величинам. Посетители нашего сайта, пользователи продукции или услуг опираются на свой опыт, здравый смысл и полностью рассчитывают на свои силы, принимая решение заниматься интернет-бизнесом или любым другим видом предпринимательской деятельности.

Продолжение пользования сайтом после внесения изменений означает ваше автоматическое согласие на соблюдение новых правил. Для того, чтобы запросить возврат денежных средств за определенный продукт обратитесь на info in-scale. Возврат денежных средств осуществляется путём перевода необходимой суммы на один из электронных кошельков WebMoney, Яндекс.

Generic filters. Маркетинг Продажи Персонал Сервисы Сундук. Маркетинговый анализ Маркетинговый консалтинг Landing page Скрипты продаж Контекстная реклама Другое.

Заказать звонок. Расскажите друзьям:. Нашли ошибку в тексте? Заберите подарок. Скачайте методичку и внедрите самые актуальные способы контроля и повышения мотивации. Нажмите кнопку. Подпишитесь на рассылку. Получайте каждую неделю полезные и рабочие материалы для улучшения Вашего бизнеса. Также полезно и вкусно. Что должен знать менеджер по продажам: опыт лидера продаж. Построение отдела продаж: с нуля и до результата.

Виды мотивации персонала: версия 2. Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время! Что-то пошло не так Попробуйте повторить попытку. Получите новые статьи блога на ваш e-mail:.

Формирование структуры отдела продаж

Частью распределительной логистики являются создание в компании организационной структуры, осуществляющей эффективные продажи продукции, а затем постоянное развитие, улучшение, адаптация этого подразделения к изменениям на рынке. Отдел продаж — ключевое подразделение любого предприятия. Наличие эффективного отдела продаж необходимо не только в торговых организациях, но и во всех других предприятиях, которые зарабатывают деньги в результате продажи своих товаров или услуг.

Регистрируйтесь прямо сейчас. Привлечение новых покупателей, работа по холодной базе — одна из первых и важных функций отдела продаж. Умение обойти секретаря и выйти на лицо, принимающее решение, отработать основные возражения и сделать быструю самопрезентацию — основные задачи, которые должен уметь решать каждый менеджер.

Не вникая в суть работы, можно подумать, что коммерческий отдел целиком и полностью следует линейно-штабному принципу. Коммерческий отдел не является единым целым: его функции и сбыт поделены на автономные составляющие, но при этом имеют одинаковую ценность и равноценны для работы всего отдела. Их единственной общей целью является заставить покупателя приобрести тот или иной товар. То, что каждая составляющая работает в коммерческом отделе самостоятельно, не должно негативно влиять на работу, каждая из сторон деятельности привносит свой небольшой вклад в деятельность всего предприятия.

Как организовать работу отдела продаж в компании

Нет времени читать? Должностные обязанности начальника отдела продаж. Начальник отдела продаж — довольно привлекательная должность, как с точки зрения оклада, так и в плане профессионального развития практически каждый менеджер скажет Вам, что хотел бы стать руководителем отдела. Но далеко не все желающие осознают степень ответственности и трудность управленческой ноши, ведь, по сути, судьба компании оказывается в его руках. Итак, какие же основные функциональные обязанности начальника отдела продаж? Он должен… Продавать? Давайте разбираться. В силу специфики бизнеса, в разных компаниях будут разные должностные обязанности руководителя отдела продаж.

ТОП-7 задач отдела продаж, которые помогают стабильно выполнять план

Обычно на начальном этапе развития любого предприятия реализацией товаров занимается сам владелец бизнеса. Именно он больше всего заинтересован в развитии организации, поэтому все функции, связанные с привлечением клиентов, он берёт на себя. Если хозяин коммерческого предприятия не сумел привлечь своих первых клиентов и сформировать первоначальную базу, то компания обречена на провал. Если же заказчики появились и их количество увеличивается, то и работы становится гораздо больше. Как следствие, возникает огромное количество административных вопросов, которые требуют немедленного и регулярного решения.

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Отдел продаж — это отдел, главная цель которого состоит в увеличении кол-ва продаж товаров или услуг. В крупных компаниях отдел продаж иногда делят на: отдел сбыта и маркетинговый отдел. В таком случае, основные задачи руководителя отдела продаж связаны с координированием работы этих двух отделов между собой.

Структура отдела продаж: 4 модели + детали создания

Давайте вспомним как Вы начинали свой бизнес. Скорей всего, на первых порах, реализацией своих товаров или услуг в компании Вы занимались самостоятельно. Поскольку Вы были основателем и владельцем бизнеса, Вам нужны были деньги, то и привлечением клиентов Вы занимались самостоятельно, да и всем документооборотом заодно.

На старте бизнеса привлечением новых клиентов и сбытом продукции занимается собственник. Но со временем число сделок возрастает, и владелец бизнеса вынужден передать функции, которые выполнял на начальном этапе самостоятельно, отделу продаж. При соответствующей специфике бизнеса ранее привлеченные покупатели остаются в клиентской базе и продолжают пользоваться услугами фирмы впредь, принося ей постоянный доход. Для того, чтобы прибыль оставалась на должном уровне, руководитель отдела продаж должен вовремя заметить, когда менеджеры сдают позиции и не привлекают новых клиентов. Этот момент идеально подходит для создания нового сбытового подразделения. Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Коммерческий отдел: структура и управление

Оптимизация — это выбор наилучшего варианта действия из возможных при данных обстоятельствах. Оптимизация является разноплановой задачей этим и обусловлено великое множество вариантов увеличения эффективности различных процессов, в данном случае работы отдела продаж. В нашем случае оптимизация отдела продаж будет основываться на изменении организационной структуры отдела. Задачей требуемых изменений будет состоять в перераспределении рабочей нагрузки между менеджерами с целью их более эффективного выполнения прямых обязанностей, то есть поддержания и увеличения объемов продаж. Формы и способы оптимизации были разработаны на основании АВС-анализа клиентской базы, анализа клиентского справочника с типологией клиентов, отчетов о продажах по менеджерам, регионам, продуктам и клиентам, интервьюирования менеджеров. Текущая ситуация: отдел продаж из 5 менеджеров; отдел развития продаж из 2-х менеджеров. Предприятие выпускает продукцию SKU.

В подавляющем большинстве российских компаний отдел продаж потерял свою ключевую функцию - продавать, и на 70 - 80 процентов превратился в.

Контакт-центр в том числе и работающий на аутсорсинге. Главная База знаний Для руководителей Функции отдела продаж Функции отдела продаж. Еще статьи.

Способы формирования системы, которая позволит вывести продажи на нужный уровень, все еще остаются предметом споров. Между тем максимальный эффект можно получить, только если выстроить самостоятельную структуру, работа в которой формализована и следует выработанному алгоритму, а персонал лично заинтересован в результате. Задача руководителя заключается именно в решении вопроса: как построить эффективный отдел продаж, который будет результативным вне зависимости от внешних условий и человеческого фактора.

Рано или поздно любой успешный бизнес достигает такого состояния, при котором для реализации продукции становится недостаточным пары менеджеров по продажам. Именно в этот момент перед предпринимателем встает вопрос об организации отдела продаж. Отдел продаж — совокупность специалистов, выполняющих функции по привлечению и обслуживанию клиентов, реализации товара.

Функции отдела продаж довольно широки. Конечно же, все зависит от специализации предприятия, особенностей рынка.

Стоит ли тратить свое ценное время на продажи, но при этом жертвуя продвижением бренда и компании? Или лучше организовать отдел продаж, который поможет наладить эффективный сбыт без последствий для других направлений компании? Как понять, что сейчас настало время создавать отдел продаж? Когда директор компании придет к выводу, что самостоятельно контролировать все продажи он уже не может.

В условиях высокой конкуренции на динамично развивающихся рынках компания должна ставить перед собой четкие цели и определять пути их достижения. В основе задач отдела продаж лежит удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других. Организация деятельности отдела продаж — важная составляющая планирования деятельности всей организации в целом. Несмотря на то что в крупных компаниях иногда речь идет не столько о создании отдела продаж, сколько о его реорганизации, однако и в первом, и во втором случае руководство компании должно выполнить следующее: сформулировать цели отдела продаж; разработать оптимальную организационную структуру; определить особенности работы с клиентами; установить критерии оценки деятельности отдела продаж. Эта глава посвящена вопросам организации сбыта в компании, хотя мы коснемся также вопросов аутсорсинга, то есть привлечения внешних подрядчиков. Цели и задачи отдела продаж Организационная структура любой компании — это способ управления деятельностью группы людей, объединенных общей целью, которая направлена на получение конечного результата.

Началась рецессия. Как удержать продажи в этих условиях. А, может, пора уже сделать следующее

Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Вениамин

    Хороший пост! Подчерпнул для себя много нового и интересного!